U bevindt zich op: Home › U en Zwitserland › Zaken doen in Zwitserland
Zaken doen in Zwitserland
De Zwitserse markt is geen gemakkelijke markt om te bewerken. Het duurt over het algemeen lang om op deze markt binnen te komen. Men moet daarom bereid zijn om in relaties te investeren.
De afzetmarkt is, gelet op het aantal inwoners, niet groot maar wel degelijk interessant vanwege de hoge koopkracht. Zwitserland wordt daardoor ook wel gezien als interessante testmarkt. De Zwitserse markt bestaat uit 26 kantons die verregaand autonoom zijn. Het land heeft 4 officiële talen: Duits, Frans, Italiaans en Retroromaans (zeer kleine minderheid). In het zogenaamde Duitstalige gedeelte wordt onderling "Schwyzer-dütsch" gesproken, dat voor zelfs iemand met een goede kennis van de Duitse taal niet zondermeer te volgen is. Daar staat tegenover dat iedere Duitstalige Zwitser in principe wel Duits verstaat en spreekt.
Zwitserse bedrijven zijn over het algemeen zeer loyaal aan hun bestaande (Zwitserse) leveranciers. Er moeten goede redenen zijn om van leverancier te veranderen. De Zwitser heeft een voorkeur voor Zwitserse producten. Hij is niet bijzonder prijsgevoelig. Over het algemeen is de Zwitser bereid meer te betalen voor een product met een goed verhaal, bijvoorbeeld ecologisch verantwoord, milieuvriendelijk, goede kwaliteit en vanzelfsprekend goede service.
In Zwitserland is er sprake van een duale economie met enerzijds een sterk op export gerichte tak met grote internationale bedrijven als Nestlé, ABB en Roche. Anderzijds een tak, bestaande uit veel MKB's, die met name lokaal georiënteerd is. Voor deze laatste groep is het "voor wat hoort wat principe" bijzonder belangrijk, wat het binnendringen van de markt als buitenstaander niet vereenvoudigt. Het identificeren van een juiste Zwitserse partner is dan ook van groot belang voor een geslaagde export.
Cultuur
Er bestaat een belangrijk "cultuurverschil" in zakendoen tussen Nederland en Zwitserland. Nederlanders willen vooral "snel" handelen, zoals "even" een afspraak of offerte maken. In Zwitserland is dit ongebruikelijk; het wordt gemakkelijk opgevat als "oppervlakkig", niet serieus of solide en "zonder werkelijke interesse".
Een ander opvallend punt is dat de in de Zwitserse markt geïnteresseerde aanvragers vaak al actief zijn op de Duitse markt en denken Duitssprekend Zwitserland er wel "even bij te kunnen nemen". Dit biedt zeker geen garanties, al is het natuurlijk wel een aanbeveling als een product in Duitsland een succes is. De Duitstalige Zwitsers worden, zoals vele Nederlanders, niet graag geïdentificeerd als "andere" Duitsers.
Binnenkomen op de Zwitserse markt
De Zwitserse ondernemer is geïnteresseerd in de vraag waarom de Nederlandse ondernemer nu uitgerekend toe wil treden tot de Zwitserse markt. Het is daarom belangrijk zich daarop voor te bereiden en serieus inzicht te geven in de vraag waarom de onderneming geïnteresseerd is in de Zwitserse markt: bijvoorbeeld hoe past het één en ander in de ondernemingsstrategie, wat is het wezenlijke van de aangeboden producten, met welke specifieke producten denkt men de Zwitserse markt te betreden en waarom.
Kortom, het is van belang de zaken goed voor te bereiden. Met het oog op het leggen van de eerste contacten met de geselecteerde bedrijven, dient het juiste informatiemateriaal beschikbaar te zijn. Een correcte presentatie is daarbij een vereiste. Het verdient aanbeveling om in ieder geval een brochure in de taal van de betreffende streek te kunnen overhandigen. Een Engelstalige versie is gepast naarmate de branche meer internationaal gericht is, zoals de telecommunicatie.
Het is een pré om naast de product brochure ook een schriftelijke bedrijfspresentatie in de gewenste taal te kunnen aanbieden met daarin informatie over de stichting van het bedrijf, bedrijfsleiding, productiecapaciteit, aantal werknemers, geplaatst kapitaal en wellicht een beknopte formulering waarom het bedrijf zich op Zwitserland wil richten. Persoonlijk informatie, met name als het Nederlandse bedrijf een familiebedrijf is, wordt in Zwitserland gewaardeerd. Tenslotte is ook uw relatie tot het product zwaarwegend. Het is beter over te komen als producent met liefde voor zijn product dan als verkoper die snel geld wil verdienen. Hiermee wordt de indruk van soliditeit, duurzaamheid en betrouwbaarheid versterkt, wat een belangrijk voordeel is in Zwitserland.
Aangezien de meeste handel vanuit Nederland gericht is op het Duitstalige, en daarmee het grootste, gedeelte van Zwitserland kunt u zich waarschijnlijk het beste op deze regio concentreren.
Voor een exporterende ondernemer die in Zwitserland een kans wil maken is het aan te raden om een duidelijk aanspreekpunt in Zwitserland te organiseren. Het zorgvuldig identificeren van een Zwitserse partner, die goed ligt in Zwitserland, waar iedereen iedereen kent, is dan ook van zeer groot belang. Voor het op de markt brengen van medische producten of voedingsmiddelen is het zelfs een vereiste in verband met de aansprakelijkheid.
Als eenmaal het contact is gelegd en het Zwitserse bedrijf geïnteresseerd is in uw product is het belangrijk te weten dat men in Zwitserland perfectionistische offertes gewend is. Stelt u daarom uw offerte serieus en gedetailleerd op. Als het product uiteindelijk op de Zwitserse markt gebracht zal worden moeten reclamemateriaal, gebruiksaanwijzingen, beschrijvingen van technische specificaties en facturen in meerdere officiële talen opgemaakt voor handen zijn.
Verder zijn 'Pünktlichkeit' en vanzelfsprekend kwaliteit belangrijk. Niet alleen de kwaliteit van de geleverde producten, maar ook de kwaliteit van transacties moet op hoog niveau staan. Afspraken over betalingen en levertijden worden stipt nagekomen. In de Zwitser vindt men een betrouwbare partner, die niet over één nacht ijs gaat en het van zijn handelspartner ook zeker niet verwacht. Uiteindelijk kan zich een waardevolle en duurzame relatie ontwikkelen.